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書籍名稱:98%顧客都買單の成交心理學: 為何她用一句話, 就能勾起顧客的購買欲望? 
登 錄 號:1108912
ISBN 號:9789869687355
書籍作者:和田裕美
上架時間:2019/5/13 下午 02:56:33
出 版 社:大樂文化
查詢館藏

★作者系列著作突破200萬本!


  成交率98%的超業教你,先問自己:
  「賣給誰、賣什麼、怎麼賣、你是誰」,
  就能懂得顧客心理,馬上成交!


  ‧為什麼嘴上說不需要的人,正是真正的潛力買家?
  ‧跑業務該重視的不是業績,竟然是對未來的想像?
  ‧遇上喜歡貨比三家的顧客,應開誠布公還是隱瞞?
  ‧如何讓顧客選擇跟你買,還主動幫你介紹親友團?

  本書作者、日本No.1超業女王和田裕美,經手的顧客有98%成功簽約,讓她在世界142個國家中榮獲第2名佳績,甚至成為「兩萬人選一」的首位女性分公司社長。

  她強調,超業能夠創下驚人績效,不是因為牢記商品萬言書,也不是擁有死纏爛打的臉皮,而是懂得成交心理學。做業務只要學會思考「賣給誰、賣什麼、怎樣賣、我是誰」,即使不解說商品,只要用「一句話」就能勾起顧客購買欲望!

  ★日本超業女王的必殺技:成交90%取決於「前期交談」!

  和田裕美指出,業務員不需要強迫或是隱瞞顧客。在說明商品之前的「前期交談」,對成交與否的影響力高達9成,因此發揮「我點歌給顧客唱」、「Write Out 100法」、「影片對話法」等談話技巧,就能用一句話掌握成交契機。

  然後,運用「護城河對談」、「包袱巾傾聽術」、「價值取勝法」等簡報說明術,讓商品價值遠超過價格,更能挖出連顧客也沒意識到的潛在需求,讓遲遲不點頭的人都變得超想買!

  此外,書中還提供「成交率98%的業務流程圖」,結合美國與日本的業務優勢,讓你不論是業務老手還是菜鳥,都能按部就班提升效率、飆高業績!

  ★抓住顧客心理的第一步,就是了解他解決問題的急迫度!

  顧客購買商品是為了滿足需求或解決問題,因此業務員得知道他們各別的需求程度,以避免在對應上出錯。

  【案例】推銷減肥食品時,顧客有3種需求程度:
  ‧需求程度1:想馬上解決。
  例如:夏天想穿泳衣,希望現在馬上變瘦。
  ‧需求程度2:希望日後終究能解決。
  例如:因為變胖,所以要減肥。
  ‧需求程度3:現在不構成阻礙,但希望防範未然。
  例如:現在不胖,想繼續維持目前身材。

  ★一直介紹商品有用嗎?讓顧客成為主角,才能激發購買欲!

  頂尖業務清楚知道:「哥/姊賣的不是產品,是夢想!」為了讓顧客吐露真實需求,進而實現願望,他會先設定「對話導航」,再將麥克風交給顧客。

  ‧方法1:用「提問、反問」發掘顧客心理需求
  【案例】致電給取消英文課程的顧客時,用一句話讓他改變心意:「不好意思打擾了,跟您確認取消課程的事,請問您是否完全不想學英語呢?」

  ‧方法2:用「WRITE OUT 100法」讓對方覺得超有感
  【案例】推銷瘦身產品時,首先設想100種顧客心聲:「變瘦的話,桃花一定更旺!」、「想擁有吃不胖的身材」……。然後,把它們加上幾個字,變成疑問句:「你是否想過變瘦的話,桃花一定更旺?」「你是否想擁有吃不胖的身材?」

  ‧方法3:用「影片對話」勾勒美好的未來
  【案例】房仲業者描繪美好光景,觸動顧客想像:「走近約一坪的玄關,右手邊是寬廣的客廳。因為客廳位於各個房間正中央,所以在這裡煮咖啡時,香味會飄到每個房間的門口。這是家人團聚聊天,共享歡笑的地方。」

  ★萬一顧客遲遲不點頭怎麼辦?善用3技巧破解他!

  抓住顧客的心之後,只剩下讓他點頭買單,但顧客可能心生疑慮、突然卻步,你可以用3技巧來破解!
  ‧疑慮1:如果有更好的商品怎麼辦?
  ‧疑慮2:如果有更便宜的商品怎麼辦?
  ‧疑慮3:這個業務員真的值得信任嗎?
  →破解法:針對競爭商品,你可以用「護城河對談法」,建立自身優良形象,再……

  最後,教你成為超業的關鍵秘密。絕大多數的人無法抵擋「暢銷」、「冠軍」的光環,喜歡超人氣商品,而且想跟「工作能力強」的業務員購買,因此你得為自己打造出「業績很好」的形象!

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